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酒店賣粽子這個(gè)事，再不換打法就徹底玩不下去了。
不少酒店人吐槽今年粽子特別難賣。有些門店粽子銷售額連KPI的一半都沒有完成。
社交媒體上，賣粽子的酒店員工今年從3、4月份就開始哭爹喊娘，不知道要怎么把粽子賣出去。
每次到端午，酒店就要給員工強(qiáng)制攤派賣粽子券任務(wù)，這不是什么秘密。
餐廳、行政、銷售、前廳、公關(guān)，不管你是干嘛的，粽子任務(wù)是少不了的。動(dòng)輒60盒、80盒、1萬塊、2萬塊交易額，有的還會(huì)被PUA“完不成任務(wù)就要自掏腰包”。
有人調(diào)侃，曾經(jīng)去高端酒店是我的夢(mèng)想，但粽子月餅像一堵厚重的城墻，阻擋了我的夢(mèng)。
一個(gè)月幾千塊的工資，粽子任務(wù)就要好幾萬，這點(diǎn)工資都不夠買粽子的。更何況又要賣月餅了。
就連62間房的小酒店，粽子指標(biāo)都訂了10萬塊。
沒辦法，誰讓粽子這玩意毛利率高呢。
從一些食品上市公司披露的數(shù)據(jù)看，粽子平均毛利率水平在40%左右。但是像奶粽子、梅干菜臘腸、巧克力榛子香蕉、和牛海參牛肝菌干鮑之類的創(chuàng)新粽子，有些毛利率能達(dá)到80%以上。
跟酒店越來越低的revpar相比，賣粽子真的是太香了。
但這粽子卻是一年比一年難賣。
端午節(jié)前一段時(shí)間，社交媒體上都是跪求賣粽子心得的酒店人。因?yàn)榭粗M(jìn)度條，實(shí)在不知道怎么完成任務(wù)。
普通人一般就跟微商一樣，發(fā)動(dòng)“親友團(tuán)”把粽子任務(wù)消化掉。
朋友圈文案但凡發(fā)的不好，賣的便宜，還會(huì)被管理層懟“我們是高端酒店，太推銷顯得掉價(jià)”。
有些人會(huì)把粽子做進(jìn)房費(fèi)里面，當(dāng)早餐賣。有些前臺(tái)升房的時(shí)候直接把粽子的錢加進(jìn)去，賬直接做粽子的code。給客人就是房間升級(jí)，系統(tǒng)里就是賣粽子。
還有的人會(huì)把粽子券掛在咸魚上偷偷低價(jià)出掉。
咸魚上現(xiàn)在幾十塊的高星酒店粽子禮盒不要太多。寶格麗498的禮盒，咸魚上都被打到300以下了。
路子野一點(diǎn)，手里有點(diǎn)小權(quán)力的酒店人，會(huì)找供應(yīng)商“解決”任務(wù)。供應(yīng)商要是不配合，就會(huì)被天天找麻煩，今天這個(gè)貨不行，明天那個(gè)貨不行。
要是想做這種酒店人的生意，就必須有一部分貨款用粽子等季節(jié)性產(chǎn)品來抵。
有些最憋屈最老實(shí)的酒店新人，真的會(huì)自己默默下單。準(zhǔn)備端午的粽子吃到中秋，然后再買點(diǎn)酒店的月餅。
但即便如此，今年酒店粽子的銷售業(yè)績也都不太好。
這并不是賣粽子的酒店人不努力，而是整個(gè)粽子行業(yè)的問題，這些年一直在走下坡路。
上市公司們的業(yè)績這些年也越來越差。
行業(yè)龍頭五芳齋2024年財(cái)報(bào)顯示，核心產(chǎn)品粽子表現(xiàn)疲軟：粽子系列產(chǎn)品營收為15.79億元，同比下滑18.64%，銷量減少了1.14萬噸，是其所有產(chǎn)品中下滑最為嚴(yán)重的。
再看其他兩家財(cái)報(bào)。
煌上煌年報(bào)里，嘉興粽代表品牌——真真老老母公司嘉興市真真老老食品有限公司2024年凈利潤虧損2900萬元。2023年其虧損額度為810萬元。
占三全食品總營收半壁江山的湯圓、水餃、粽子產(chǎn)品，2024年收入為34.74億元，同比減少5.84%。
就連曾經(jīng)的“端午節(jié)社交貨幣”——星冰粽都不行了，表現(xiàn)一年不如一年。
去年很多粽子生產(chǎn)廠家就因?yàn)橛唵螠p少開始“做三休一”。
很多人強(qiáng)行給粽子的不行找原因。
比如銷售期“時(shí)間短、峰值高”。產(chǎn)品本身高油、高糖、高熱量，與當(dāng)前消費(fèi)者普遍追求的低脂、低糖、輕飲食趨勢(shì)相悖。
這個(gè)因果關(guān)系不能說一點(diǎn)沒有，但多少還是有點(diǎn)牽強(qiáng)。
畢竟粽子廠家針對(duì)這幾個(gè)痛點(diǎn)早就開始著手解決了。這些年已經(jīng)開始推西藏青稞粽、烏米粽、紫薯粽等健康粽子。
而且開始弱化節(jié)慶性質(zhì)。越來越多喜歡吃粽子的消費(fèi)者平時(shí)也會(huì)買，不喜歡粽子的消費(fèi)者過節(jié)也不會(huì)買了。
同時(shí)從一些數(shù)據(jù)上看，雖然成品粽子銷量增長乏力，但與包粽子相關(guān)的原材料卻賣的挺好。蟬魔方數(shù)據(jù)顯示，2024年端午節(jié)期間粽葉的銷量同比增長了約178%。
顯然，大家不是不吃粽子，只是不想花過多溢價(jià)去買外面的成品粽子，而是自己包。
此外，粽子禮盒大部分是禮券模式。而粽子券商業(yè)模式的核心，壓根與粽子沒有“一毛錢”關(guān)系。
其本質(zhì)是一場(chǎng)類“證券化”，“多方受利、某一消費(fèi)者買單”的游戲。
舉個(gè)例子，粽子廠家為酒店印刷了一張票面價(jià)值為100元的粽子券，酒店以60元（6折）的價(jià)格賣給經(jīng)銷商、員工，經(jīng)銷商、員工以80元一張的價(jià)格賣給消費(fèi)者A，消費(fèi)者A將粽子券贈(zèng)送給消費(fèi)者B，消費(fèi)者B不想吃粽子，于是以40元的低價(jià)轉(zhuǎn)賣給黃牛，最終廠商又以50元一張的價(jià)格向黃?；刭彙?/span>
在這個(gè)鏈條里，粽子根本沒有被實(shí)際生產(chǎn)。但因粽子券多次流轉(zhuǎn)，廠家、酒店、經(jīng)銷商、員工、黃牛紛紛從中獲利。
最終實(shí)際只有消費(fèi)者A花費(fèi)了80元，而這位為全場(chǎng)埋單的大哥則認(rèn)為自己收獲了等值的“人情”。
這不是科幻故事，這種模式在月餅、大閘蟹等禮品券行業(yè)里早就被玩爛了。
很多酒店也真的會(huì)跟大型禮券經(jīng)銷商合作。比如青島某國際連鎖酒店，據(jù)說今年推出近萬張粽子券，其中40%被當(dāng)?shù)厝掖蠼?jīng)銷商瓜分。節(jié)前3個(gè)月就和酒店簽了包銷協(xié)議。
但問題是，目前高端商務(wù)和社會(huì)宴請(qǐng)的需求降低明顯，禮券這種東西自然也受沖擊。今年就連很多公司福利，都是一罐飲料加兩支散裝粽子。
大家都不“裝”了，但酒店卻覺得市場(chǎng)上還有大量“裝”的需求。
這就很奇怪。
目前很多酒店已經(jīng)開始研究月餅銷售了。如果還是這套粽子玩法，又將是一波大型滑鐵盧。
