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曾經(jīng)，開(kāi)個(gè)酒吧被視作富二代們“找個(gè)事干”的標(biāo)準(zhǔn)答案。從一線城市到小縣城，酒吧的年輕老板們一度有著相似的畫(huà)像，不差錢(qián)、留學(xué)歸來(lái)、愛(ài)交朋友、追求個(gè)性、不擅經(jīng)營(yíng)。
但當(dāng)三里屯不復(fù)往日熱鬧，后海酒吧一條街的駐唱歌手越來(lái)越少，不追求個(gè)性，改追求規(guī)模的連鎖酒吧們，反倒走到了IPO的重要路口。
2026年1月，“COMMUNE幻師”正式向港交所遞交招股書(shū)，沖刺“餐酒吧第一股”。
“餐酒吧”是個(gè)很模糊的概念。有人覺(jué)得它是酒類(lèi)博物館，有人當(dāng)它是美式西餐，也有人把它當(dāng)作可以拍照打卡的漂亮飯，還有人說(shuō)它四不像，酒和餐都做得一般，不明白為什么能一直開(kāi)店擴(kuò)張。
在線下餐飲品牌普遍遭遇沖擊的日子里，逆勢(shì)擴(kuò)張走到IPO的幻師，到底靠什么賺錢(qián)？刺猬公社線下走訪新門(mén)店、訪談老用戶后發(fā)現(xiàn)，只靠“漂亮飯”，或許是市場(chǎng)對(duì)幻師最大的誤解。
一天卷16個(gè)小時(shí)，榨干每一平米
和號(hào)稱(chēng)“小酒館第一股”的海倫司不同，幻師的所有門(mén)店均為自營(yíng)，且面積較大，單店投資金額高，走的是重資產(chǎn)模式，這樣的選擇限制了幻師的擴(kuò)張速度。自2016年成立以來(lái)，幻師在全國(guó)的擴(kuò)張速度并不算快，直到2024年才開(kāi)出第 100 家店，截至2025年9月，全國(guó)僅有109家門(mén)店。
可以用餐飲行業(yè)標(biāo)桿上市企業(yè)海底撈的數(shù)據(jù)做一個(gè)參照：在2014年-2018年間，海底撈的門(mén)店數(shù)量快速?gòu)?00家擴(kuò)展到300家，并在2018年上市前夕達(dá)到363家。如今，海底撈在全球擁有1300多家門(mén)店。
2024年，幻師全年?duì)I收為10.7億元，同比增長(zhǎng)27%；2025年前9個(gè)月，幻師收入繼續(xù)同比增長(zhǎng)14%。相比于擴(kuò)大規(guī)模，幻師的增長(zhǎng)更多來(lái)自單店數(shù)據(jù)。2025年前9個(gè)月，幻師單店日均營(yíng)收接近3萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)6%，單店日均訂單量為327單。
一天做327單，如果光靠翻臺(tái)，恐怕要翻到天荒地老；但如果把單位空間里的桌數(shù)變多，又更像快餐店，難以賣(mài)出高客單價(jià)。于是，幻師選擇把營(yíng)業(yè)時(shí)間拉長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)，長(zhǎng)達(dá)16個(gè)小時(shí)。
近幾年，日咖夜酒成為咖啡館/酒吧分?jǐn)偝杀尽⒗咂盒У闹匾侄?。而幻師選擇的，則是更激進(jìn)的從早賣(mài)到晚，將一天分為五個(gè)時(shí)段：早午餐、午餐、下午茶、晚餐和酒市，周六的營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)16個(gè)小時(shí)，工作日營(yíng)業(yè)時(shí)間也超過(guò)13個(gè)小時(shí)，算得上餐飲界的“卷王”。
2月的一個(gè)工作日，刺猬公社前往北京某新開(kāi)業(yè)的幻師門(mén)店，發(fā)現(xiàn)餐廳在11點(diǎn)多就已接近滿員，只有吧臺(tái)可坐。早午餐時(shí)間段，店內(nèi)消費(fèi)者主要選擇配咖啡的套餐，多人聚餐的客人則點(diǎn)了豬肋排、雞翅、披薩等招牌菜，也有客人點(diǎn)精釀啤酒，由一名店員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)吧臺(tái)區(qū)域，為顧客打酒。詢(xún)問(wèn)店員后，刺猬公社得知，這是該門(mén)店投入營(yíng)業(yè)的第5天。
作者拍攝
從上午“卷”到凌晨，讓幻師獲得了同類(lèi)餐飲品牌中難得的高坪效。2025年前9個(gè)月，幻師在一線城市的坪效達(dá)到93.2元，同比增長(zhǎng)9.6%；整體坪效達(dá)到60.5元，增長(zhǎng)6.89%。
提升經(jīng)營(yíng)效率的另一頭，幻師也在通過(guò)多種方式降低單店運(yùn)營(yíng)成本。招股書(shū)顯示，幻師能夠憑借品牌形象與地產(chǎn)商達(dá)成合作，按照極具競(jìng)爭(zhēng)力的租金獲得核心商圈的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，并通過(guò)開(kāi)發(fā)自身酒水品牌來(lái)降低供應(yīng)鏈成本。其在2020年推出自營(yíng)啤酒品牌“幻師啤酒”，到2025年已經(jīng)推出14個(gè)自有品牌包裝的酒飲SKU，占酒精飲料總銷(xiāo)售額的20%以上。
招股書(shū)還提到，幻師45%的營(yíng)收來(lái)自于酒水和飲料，其中85%為酒精飲品。換算一下，2025年前9個(gè)月，幻師賣(mài)酒精飲品賣(mài)了3.3億元。高毛利酒水的帶動(dòng)下，幻師當(dāng)前的整體毛利率為68.7%；相比之下，海底撈在2025年中期的整體毛利率為60.2%。
靠品牌形象獲得租金折扣、靠“不務(wù)正業(yè)”拉高坪效，相似的故事，刺猬公社在《連鎖書(shū)店西西弗，賺的是誰(shuí)的錢(qián)》中講過(guò)一遍。當(dāng)時(shí)，我們認(rèn)為西西弗書(shū)店的目標(biāo)客群是有零散買(mǎi)書(shū)需求的人，而非熱愛(ài)閱讀的人。那么這一次，幻師是把酒賣(mài)給了不愛(ài)喝酒的人嗎？
“一個(gè)喝酒不會(huì)被凝視的地方”
連鎖餐酒吧幻師和連鎖書(shū)店西西弗確有相似之處，例如靠裝潢制造的“氛圍感”、核心商圈的選址策略、模糊的主營(yíng)業(yè)務(wù)等。但在目標(biāo)人群的選擇上，幻師并不是異想天開(kāi)地想把酒賣(mài)給不愛(ài)喝酒的人，而是把酒賣(mài)給想喝但沒(méi)有合適場(chǎng)所的人。
酒吧為什么很難做成大規(guī)模連鎖品牌？當(dāng)我把這個(gè)問(wèn)題拋給北京一家獨(dú)立酒吧的老板時(shí)，他給出的回答是：“靠賣(mài)酒的酒吧，能單店盈利就不錯(cuò)了?！睂?duì)于消費(fèi)者畫(huà)像，這位老板提出了一個(gè)反直覺(jué)的觀察：“現(xiàn)在來(lái)酒吧消費(fèi)的主力是女孩兒，酒吧首先得環(huán)境好。”至于更愛(ài)喝酒的男性，“他們更喜歡在飯局上喝酒?！?/span>
幻師店內(nèi)，作者拍攝
幻師顯然注意到了這種變化，并有意在一開(kāi)始就弱化傳統(tǒng)酒吧的特征，把幻師改造成一個(gè)能安心小酌的場(chǎng)合。在營(yíng)業(yè)時(shí)間拉長(zhǎng)到16個(gè)小時(shí)后，安心小酌的場(chǎng)景被擴(kuò)大為安心小聚，酌不酌的無(wú)所謂。
從2022年開(kāi)始頻繁光顧幻師的95后女孩荊芥告訴刺猬公社，她喜歡約好朋友去幻師喝酒，是因?yàn)檫@是一個(gè)不會(huì)感受到凝視的地方?！拔以诨脦煆膩?lái)沒(méi)有碰到過(guò)讓你不舒服的搭訕，但是如果去酒吧，這個(gè)場(chǎng)合就意味著，會(huì)有一些很突然的搭訕?！?/span>
隨意小酌的安全感，是幻師區(qū)別于傳統(tǒng)酒吧的關(guān)鍵定位。幻師在創(chuàng)立初期就砍掉了“桌邊推銷(xiāo)”模式，在店里開(kāi)辟出一個(gè)專(zhuān)門(mén)的“選酒區(qū)”，消費(fèi)者可以像超市選購(gòu)一樣，任選包括進(jìn)口烈酒、瓶裝啤酒、即飲、燒酒和軟飲等在內(nèi)的200余個(gè)SKU。而在服務(wù)吧臺(tái)，也有近100種飲品選擇，包括威士忌、生啤、雞尾酒、葡萄酒、咖啡以及內(nèi)部開(kāi)發(fā)的飲品等等。
除開(kāi)晚上和朋友喝酒，荊芥還會(huì)在下午茶時(shí)間段選在幻師見(jiàn)客戶，因?yàn)榛脦熼T(mén)店的氛圍既不會(huì)太商務(wù)也不會(huì)太隨意。
“咖啡館要挑選，有些咖啡館太安靜，就不好意思大聲聊天；奶茶店又顯得太隨便了，座位也不多，而且一些客戶可能不喝奶茶?！被脦熢谙挛绮钑r(shí)間段人不多，能點(diǎn)咖啡、飲料和小食，基本滿足荊芥見(jiàn)年輕客戶的所有需求。她粗略估算，算上公事和私事，自己平均每個(gè)月都會(huì)去一趟幻師，每次人均消費(fèi)在100到200元不等。
在小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，幻師的形象是“漂亮飯”。但從實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀態(tài)看，幻師并沒(méi)有成為“次拋”的網(wǎng)紅品牌，反而擁有相當(dāng)高的用戶粘性。
幻師在招股書(shū)中公布過(guò)一組數(shù)據(jù)，2025年前9個(gè)月，單店日均銷(xiāo)售額29880元、單店日均消費(fèi)會(huì)員量125.6、消費(fèi)會(huì)員日均賬單價(jià)169.9元。如果按粗略的方式計(jì)算，幻師有7成銷(xiāo)售額由會(huì)員貢獻(xiàn)。
為了打造社交氛圍，幻師在餐食上也下了功夫。其自研的“幻師小酒桶”融合了茶、水果、洋酒，月銷(xiāo)2萬(wàn)份，累計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)100萬(wàn)桶；還有小吃拼盤(pán)、披薩等食品，也都是為了便于一桌人彼此分享?；脦熖峁┑拿朗轿鞑褪艿较M(fèi)者歡迎，其2019年推出的招牌菜“幻師脆脆金沙翅”銷(xiāo)售近300萬(wàn)份。
于是，幻師一掃傳統(tǒng)夜場(chǎng)酒吧給人的“不正經(jīng)”印象，建立起一種舒適、放松、適合“微醺”的社交氛圍。至于菜好不好吃、酒好不好喝，往往不是重度用戶關(guān)注的核心因素，例如當(dāng)我向荊芥詢(xún)問(wèn)幻師在餐品上的優(yōu)勢(shì)時(shí)，她給我的答案往往是通過(guò)比較展開(kāi)的。
“吃的東西比酒吧豐富，味道也比酒吧做得好；酒都是真的，而且種類(lèi)比飯館豐富很多，明碼標(biāo)價(jià)，比酒吧（讓人）放心。”
對(duì)目標(biāo)用戶來(lái)說(shuō)，餐品、酒水、環(huán)境，三位一體不可分割，共同構(gòu)成了幻師所售賣(mài)的商品；而對(duì)非目標(biāo)用戶來(lái)說(shuō)，幻師的任何一項(xiàng)單拎出來(lái)，都不足以支撐起它的高價(jià)位。困惑于幻師為什么能開(kāi)下去的人，和愿意為幻師花錢(qián)的人，成為互不理解的兩個(gè)群體。
當(dāng)然，幻師建立的單店模型也存在風(fēng)險(xiǎn)。
最大的問(wèn)題在于，愿意為幻師買(mǎi)單的人群規(guī)模到底有多大；過(guò)去愿意為幻師買(mǎi)單的會(huì)員，未來(lái)還會(huì)一直為幻師買(mǎi)單嗎？
招股書(shū)顯示，由于戰(zhàn)略調(diào)整，其一線城市的同店銷(xiāo)售額在2024、2025年均呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。截至2025年9月，幻師92%的門(mén)店均集中于一、二線城市，三線及以下城市僅有9家門(mén)店。從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，一線城市的單店日均銷(xiāo)售額是三線及以下城市的2倍，是二線城市的1.5倍；坪效方面，一線城市的門(mén)店日均坪效是三線及以下城市的2.6倍，是二線城市的1.8倍。
圖源招股書(shū)
根據(jù)招股書(shū)，幻師計(jì)劃從2026年到2029年新增150-190家門(mén)店，總門(mén)店數(shù)達(dá)到當(dāng)前門(mén)店數(shù)的2.4到2.8倍。盡管幻師已有意識(shí)地將幻師甄選店和標(biāo)準(zhǔn)店區(qū)分開(kāi)來(lái)，制定不同的單店規(guī)格和定價(jià)策略，但能否去二線城市找到足夠多的“荊芥”，還是一個(gè)等待市場(chǎng)回答的問(wèn)題。
（應(yīng)受訪者要求，荊芥為化名。）
