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現(xiàn)在開一家奶茶店，到底還賺錢嗎？
關(guān)于這個(gè)問題，答案似乎有點(diǎn)割裂。
一方面，近年來(lái)奶茶品牌接連上市，蜜雪冰城更是創(chuàng)造出今年的資本傳奇，催生了無(wú)數(shù)草根富翁。另一方面，奶茶店倒閉的消息每天都在上演，二手設(shè)備甚至還養(yǎng)活了一批職業(yè)的“餐飲撿尸人”。
一邊是海水，一邊是火焰。巨頭林立，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，如今的奶茶行業(yè)看似難有后起之秀的機(jī)會(huì)。然而，一家來(lái)自重慶名為“爆珠公”的奶茶品牌，成立僅三年，在沒有任何宣傳的情況下，發(fā)展出了近百家門店。
值得注意的是，爆珠公作為新銳品牌，尚沒有火爆全國(guó)的人氣，其門店大多分布在學(xué)校、社區(qū)，流量?jī)?yōu)勢(shì)也不算突出，可是一家30平米的門店，卻能創(chuàng)造出年入百萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。
這背后究竟有著怎么樣的商業(yè)模式？
從門外漢到單店王
爆珠公的創(chuàng)始人叫文杰年，1989年出生于廣西貴港下面的一個(gè)小縣城，街頭巷尾的珍珠奶茶是伴隨他成長(zhǎng)的童年味道。
許多人不知道的是，早在內(nèi)陸奶茶產(chǎn)業(yè)資本化之前，廣西本土的奶茶行業(yè)早已流行，甚至成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)。
廣西奶茶產(chǎn)業(yè)之所以發(fā)達(dá)，主要有雙重因素。其一是消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝巳粘ｏ嬍称锰鹞?，糖水、甜品文化盛行，奶茶自臺(tái)灣省傳來(lái)之后，非常契合本地口味，迅速風(fēng)靡；其二是原材料優(yōu)勢(shì)，廣西屬于亞熱帶季風(fēng)氣候，雨熱同期，適合茶樹和多種熱帶、亞熱帶水果生長(zhǎng)，尤其廣西的蔗糖產(chǎn)量全國(guó)第一，這對(duì)依賴糖漿的奶茶至關(guān)重要。
在文杰年的成長(zhǎng)記憶里，奶茶就是廣西人日常生活的一部分。從初中開始，他身邊就陸續(xù)有同學(xué)輟學(xué)回到家族的奶茶店里幫忙。
“廣西人開一家奶茶店太簡(jiǎn)單了，分分鐘的事！”
盡管身邊有不少朋友在奶茶行業(yè)早早掘到了第一桶金，可當(dāng)時(shí)全國(guó)的創(chuàng)業(yè)氛圍并不濃厚，文杰年還是渴望通過(guò)讀書進(jìn)入大城市找到一份更“體面”的工作。
現(xiàn)實(shí)總是殘酷的，2013年文杰年大學(xué)畢業(yè)，接連換了四五份工作都不盡如人意，對(duì)于未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，陷入了深深的迷茫。
每個(gè)人的一生，最缺乏的是時(shí)代機(jī)遇，而一旦遇到了，往往勝得上多年辛勞。
2015年，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”，自此在960萬(wàn)平方公里土地上掀起“草根創(chuàng)業(yè)”的浪潮。文杰年曾經(jīng)覺得不夠體面的“小生意”，一時(shí)間竟成為年輕人“最酷”的職業(yè)選擇。
就這樣，在時(shí)代洪流的裹挾下，文杰年來(lái)到了重慶投奔親友，下海創(chuàng)業(yè)成為了一名“奶茶小哥”，這一年他26歲。
“走路不怕上高山，撐船不怕過(guò)險(xiǎn)灘?！?/span>
廣西人骨子里敢闖敢拼，文杰年聯(lián)合親友籌借了二十多萬(wàn)，在重慶解放碑得意世界租下了一個(gè)9平米的小鋪，開出了人生第一家奶茶店。
敢拼不代表盲目，由于沒有經(jīng)驗(yàn)，文杰年選擇回到了廣西，加盟了當(dāng)時(shí)炙手可熱的奶茶品牌“御品貢茶”。
從技術(shù)操作到品控管理，再到供應(yīng)鏈建設(shè)，借助御品貢茶的成熟平臺(tái)，文杰年完成了從門外漢到多面手的蛻變。
彼時(shí)的奶茶行業(yè)，從業(yè)者普遍文化水平較低，文杰年這個(gè)大學(xué)生開奶茶店，成了“降維打擊”。加之當(dāng)時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，依托重慶解放碑的客流量，文杰年第一家奶茶店一炮而紅，9平米的小店干出了日銷破萬(wàn)的業(yè)內(nèi)傳奇。
不到一年時(shí)間，文杰年憑借出眾的業(yè)績(jī)，成了口口相傳的“單店王”，并順利成為御品貢茶的大重慶區(qū)域代理。
盡管事業(yè)一帆風(fēng)順，但是創(chuàng)立自有品牌的種子已經(jīng)開始在心中萌芽。
一方面，御品貢茶品牌始終是加盟別人的，而且因?yàn)樯虡?biāo)難以注冊(cè)，掣肘了后期的發(fā)展空間。另一方面，文杰年對(duì)于奶茶行業(yè)普遍使用添加劑的現(xiàn)象耿耿于懷，他深知隨著社會(huì)消費(fèi)認(rèn)知不斷提升，只有健康的奶茶產(chǎn)品才能真正引領(lǐng)未來(lái)。
在行業(yè)經(jīng)歷多年的摸爬滾打之后，2022年6月1日，文杰年在重慶茶園開出了第一家正真屬于自己的奶茶品牌——爆珠公。
“女兒也放心喝的奶茶”
在重慶創(chuàng)業(yè)的日子里，文杰年不僅擁有了事業(yè)，更收獲了愛情，成了一名“重慶女婿”，還有了一個(gè)可愛的女兒。
尤其在成為了一名父親之后，創(chuàng)立爆珠公之于文杰年，有了一個(gè)最原始的發(fā)心：做女兒也放心喝的珍珠奶茶。
爆珠公成立之時(shí)，中國(guó)奶茶業(yè)已然進(jìn)入了神仙打架的慘烈階段，蜜雪冰城、奈雪的茶、喜茶等巨頭林立，產(chǎn)品更是花樣繁多，文杰年卻將爆珠公的品牌定位，回歸到最原始、最簡(jiǎn)單的珍珠奶茶。
在文杰年看來(lái)，行業(yè)越是繁雜，越是需要回歸初心，在產(chǎn)品研發(fā)上減法比加法更重要。
珍珠奶茶，是奶茶行業(yè)的起點(diǎn)和初心，擁有著歷經(jīng)時(shí)間和市場(chǎng)檢驗(yàn)的強(qiáng)大生命力。然而當(dāng)下的行業(yè)里，卻鮮有幾家品牌能夠真正做出一杯“女兒能放心喝的珍珠奶茶”。
創(chuàng)立爆珠公之前，文杰年再一次回到了家鄉(xiāng)廣西，調(diào)研了大量的奶茶品牌，走訪了幾十家供應(yīng)鏈工廠，在歷經(jīng)大半年的產(chǎn)品研發(fā)之后，開發(fā)出了爆珠公的招牌產(chǎn)品——現(xiàn)熬老紅糖珍珠奶茶。
“奶茶里只有純牛奶和茶，珍珠原料只有木薯粉，而且珍珠必須在門店用廣西古法老紅糖現(xiàn)熬。”
文杰年透露，一杯珍珠奶茶，成分看似簡(jiǎn)單，但是奶茶的調(diào)配以及珍珠的熬煮工藝，都有著獨(dú)家“秘密技術(shù)”，這樣才能保證在沒有任何添加劑的極簡(jiǎn)原料下制作出口味最佳的奶茶。
就連看似不起眼的珍珠都大有來(lái)頭。雖然原料是100%木薯粉，但是不同的制作工藝，會(huì)導(dǎo)致珍珠在受熱時(shí)口感狀態(tài)不同。文杰年找到了廣西本土一家?guī)资甑睦蠌S，在連續(xù)多次溝通、研發(fā)、整改之后，最終才有了爆珠公如今引以為傲的珍珠產(chǎn)品，能夠保證在老紅糖的熬煮中Q彈不化。
快消品行業(yè)，真正有持久生命力的爆款產(chǎn)品，往往都具備“成癮性”消費(fèi)的特征。在文杰年看來(lái)，爆珠公的老紅糖珍珠奶茶，之所以在沒有任何營(yíng)銷宣傳的情況下爆火，就是因?yàn)橄M(fèi)者喝起來(lái)“上癮”，這背后和當(dāng)下的社會(huì)現(xiàn)狀也密不可分。
眾所周知，經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)“口紅效應(yīng)”愈加明顯，消費(fèi)者更愿意花少量的錢來(lái)獲得生活上的慰藉，而奶茶就是典型的“口紅效應(yīng)”下的商品——“生活這么苦了，10塊錢買一杯奶茶，為生活來(lái)口甜，何樂而不為呢？”
這也是當(dāng)下眾多奶茶、零食品牌崛起的深層次原因。
除此之外，爆珠公的珍珠奶茶，最大特色是現(xiàn)熬老紅糖珍珠，一杯奶茶“有吃有喝”，一顆顆珍珠嚼起來(lái)Q彈解壓，就像嗑瓜子一樣，一旦開了口就難以停下來(lái)。這種“解壓感”成為無(wú)數(shù)年輕人對(duì)爆珠公“上癮”的另一主要原因。
產(chǎn)品品質(zhì)之外，在消費(fèi)行業(yè)支撐一件商品成為爆款，價(jià)格要素也至關(guān)重要。爆珠公在產(chǎn)品定價(jià)上，走的是極致性價(jià)比的路線。
文杰年非常推崇美團(tuán)創(chuàng)始人王興的一句話，“便宜的打敗貴的，質(zhì)量好的打敗質(zhì)量差的，認(rèn)真的打敗輕率的，勤奮的打敗懶惰的?！?/span>
在動(dòng)輒二三十元奶茶刺客的行業(yè)里，文杰年要求爆珠公的產(chǎn)品在保證健康品質(zhì)的前提下做到性價(jià)比最高。以招牌老紅糖珍珠奶茶為例，兒童杯定價(jià)8元，中杯10元，大杯12元，文杰年認(rèn)為將一杯10元奶茶做出二三十元奶茶的品質(zhì)，這成為爆珠公快速崛起的核心原因。
爆珠公第一家店開在了重慶茶園的一個(gè)居民區(qū)內(nèi)，店鋪位置非常普通，但是開業(yè)第一個(gè)月銷售額就破了10萬(wàn)，一年下來(lái)這家50平米的奶茶店竟干出了100多萬(wàn)的銷售額。
社區(qū)店做的是回頭客生意，高度依賴口碑，不少老顧客都是沖著“健康品質(zhì)”長(zhǎng)期來(lái)消費(fèi)。
“做女兒也放心喝的珍珠奶茶”這句宣傳語(yǔ)，更是擊中了無(wú)數(shù)家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，能夠讓他們放心地帶著孩子前來(lái)消費(fèi)。
年入百萬(wàn)的秘密
品牌連鎖，一家店能賺錢，不代表100家店都能賺錢。爆珠公在沒有做任何宣傳的情況下，3年內(nèi)發(fā)展出了近百家加盟店，除了個(gè)人原因?qū)е碌拈]店之外，加盟商存活率接近100%，投資回報(bào)周期最快的達(dá)到了3個(gè)月，這是怎么做到的？
文杰年透露，之所以能夠讓幾乎所有的加盟商都賺錢，最關(guān)鍵的是在投資加盟之前就做到“未戰(zhàn)而先勝”。
何為“未戰(zhàn)先勝”？一句話概括：盡可能地降低項(xiàng)目開業(yè)前的投資成本。
當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，投資創(chuàng)業(yè)死亡率之所以高，就是因?yàn)樵陧?xiàng)目正式運(yùn)營(yíng)之前，就已經(jīng)砸進(jìn)去了一大筆錢。近幾年但凡知名度高點(diǎn)的奶茶品牌，加盟開店動(dòng)輒二三十萬(wàn)元起步，更甚者達(dá)到上百萬(wàn)元?？墒悄滩柘M(fèi)畢竟屬于平民消費(fèi)，客單價(jià)低，一旦經(jīng)營(yíng)能力跟不上，或者遇到意外沖擊，往往連回本都很難，更別提盈利。
文杰年對(duì)當(dāng)下創(chuàng)業(yè)環(huán)境做了一個(gè)總結(jié)，用一個(gè)詞概括：創(chuàng)業(yè)降級(jí)。
在“創(chuàng)業(yè)降級(jí)”的環(huán)境下，市場(chǎng)不缺對(duì)好項(xiàng)目的投資資金，缺乏的是對(duì)項(xiàng)目以及未來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的信心。在這樣的環(huán)境之下，小投資的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目往往更容易脫穎而出。
爆珠公的加盟店大多面積在10-30平米，位置在社區(qū)或者學(xué)校附近，房租成本相比商圈就降了一大截。更為重要的是，加盟一家奶茶店，機(jī)器設(shè)備是投資大頭，一套全新的機(jī)器往往十萬(wàn)元起步。爆珠公為了幫助加盟商降低成本，提供了除購(gòu)買新機(jī)器之外的另一個(gè)選擇——購(gòu)買二手設(shè)備。
如今奶茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，二手設(shè)備在流通市場(chǎng)上極為充足，爆珠公通過(guò)幫助加盟商篩選購(gòu)買二手設(shè)備，相比購(gòu)買新設(shè)備可以降低60%以上的成本。
通過(guò)一系列的成本優(yōu)化，爆珠公旗下加盟商開一家店的成本，包含加盟費(fèi)、設(shè)備費(fèi)等總投資普遍控制在了12萬(wàn)元左右。在這樣的輕投資之下，只要加盟商用心經(jīng)營(yíng)，一年之內(nèi)回本盈利的難度就大大降低。
一方面是輕投資降低風(fēng)險(xiǎn)，另一方面是強(qiáng)產(chǎn)品提高盈利。
盡管爆珠公主打的招牌產(chǎn)品是老紅糖珍珠奶茶，可是除此之外產(chǎn)品體系幾乎覆蓋了市面上所有的主流茶飲，不僅有果茶、酸奶，甚至還有咖啡系列。爆珠公旗下的檸檬水甚至做到了3元一杯，直接對(duì)標(biāo)蜜雪冰城。
文杰年認(rèn)為，近些年奶茶品牌容易陷入“定位陷阱”，把品牌困死在某個(gè)特定產(chǎn)品之中，難以實(shí)現(xiàn)坪效的最大化。爆珠公常年穩(wěn)定在20個(gè)SKU左右的產(chǎn)品，除此之外還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)不斷推陳出新，目的就是要成為奶茶界的7-11。
“既有經(jīng)典爆款鎖住核心人群，又有全體系產(chǎn)品覆蓋邊緣人群，這樣才能使得單店盈利能力達(dá)到最強(qiáng)?！?/span>
在爆珠公“輕投資+強(qiáng)產(chǎn)品”的模式之下，重慶巴川量子中學(xué)門口的爆珠公加盟店，面積只有30平米，2023年1月份開業(yè)，一年銷售額超百萬(wàn)，刷新了爆珠公總部店的業(yè)績(jī)，創(chuàng)下了近年來(lái)重慶茶飲界的傳奇。
今年五一假期，又一家爆珠公門店在重慶動(dòng)物園內(nèi)開業(yè)，成為園區(qū)內(nèi)唯一一家奶茶品牌，開業(yè)當(dāng)天人群爆滿，有望在今年再次刷新爆珠公單店銷售紀(jì)錄。
創(chuàng)業(yè)三年，門店百家，在文杰年看來(lái)只是完成了品牌從0到1的第一步。隨著商業(yè)模型打磨成熟，爆珠公將從川渝地區(qū)正式向全國(guó)市場(chǎng)發(fā)力。
在文杰年的規(guī)劃中，重慶作為全國(guó)頂流的網(wǎng)紅城市，目前還沒有跑出一家現(xiàn)象級(jí)的奶茶新消費(fèi)品牌，對(duì)于爆珠公而言，這是眼下最大的機(jī)會(huì)。
